Strategie di Internazionalizzazione per PMI: Competere nel Mercato Globale

Le strategie di internazionalizzazione per le piccole e medie imprese (PMI) hanno subito cambiamenti significativi, adattandosi ai modelli di business evoluti e alle dinamiche di mercato globalizzate.

In questo articolo analizzeremo le ultime tendenze del 2024, analizzando gli step necessari ai professionisti per realizzare la strategia per la PMI.

La velocità del mercato, la globalizzazione e soprattutto la facilità di diffusione delle informazioni attraverso i canali digitali hanno aumentato la competizione e stravolto modelli di business consolidati.

Allo stesso tempo questi cambiamenti hanno reso disponibili alle aziende, di qualsiasi dimensione, strumenti formidabili per aumentare la propria visibilità e generare profitti anche con risorse limitate.

L’internazionalizzazione, un tempo prerogativa delle grandi aziende, oggi è un’opzione strategica anche per le PMI.

In questo articolo, esploreremo come le PMI possono sviluppare e implementare strategie per competere a livello internazionale.

Definizione della strategia di internazionalizzazione

La chiave del successo per moltissime realtà imprenditoriali nazionali ed internazionali è rappresentata oggi dalla realizzazione di strategie integrate per competere efficacemente sul mercato, selezionando il miglior mix di strumenti digitali affiancati alla strategia commerciale, utili a raggiungere gli obiettivi di acquisizione cliente e di customer retention.

Per esportare occorre che i prodotti ed i processi siamo idonei ma ancor prima è fondamentale che la mentalità diffusa nell’azienda sia orientata all’Export e pronta ad un cambio di visione importante rispetto alle dinamiche di vendita sul mercato Italia.

Di seguito elenchiamo e dettagliamo alcuni aspetti da considerare nell’implementazione della strategia per l’espansione internazionale.

Implementazione Strategia Internazionale
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    Elaborare una Strategia di Export

    Nel delineare una strategia di export efficace per le PMI, è cruciale un approccio sistematico e ben strutturato. Questo processo inizia con un’analisi dettagliata del mercato di destinazione, considerando fattori come la domanda, la concorrenza, le barriere all’ingresso e le normative locali.

    Le PMI devono identificare i propri punti di forza distintivi e valutare come questi possano essere adattati per soddisfare le esigenze e le aspettative del mercato estero. È fondamentale identificare nicchie di mercato dove possono competere efficacemente.

    Un elemento chiave è la personalizzazione del prodotto o servizio offerto:
    Ad esempio, una PMI nel settore alimentare potrebbe concentrarsi su mercati che mostrano una crescente domanda per prodotti biologici o artigianali. Inoltre, è utile valutare la compatibilità culturale e logistica: comprendere le esigenze e le preferenze del mercato target può fare la differenza tra successo e insuccesso.

    Infine, la strategia di export dovrebbe essere flessibile e in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.

    Monitorare costantemente le performance e ottenere feedback dal mercato target è fondamentale per apportare aggiustamenti tempestivi e assicurare il successo a lungo termine della strategia di internazionalizzazione.

    Temporary export manager

    Un Temporary Export Manager può essere la chiave per superare le barriere iniziali dell’espansione internazionale. Questo ruolo può includere l’adattamento dei prodotti ai gusti locali, la navigazione nelle normative di import/export, e la costruzione di una rete di contatti locali. Per esempio, nel caso di un’azienda di moda, il Temporary Export Manager potrebbe collaborare con influencer locali per aumentare la visibilità del brand.

    Selezione degli agenti multimandatari 

    Quando si selezionano agenti multimandatari, è essenziale considerare non solo la loro esperienza ma anche la loro rete e reputazione nel mercato locale.

    Agenti con una forte presenza locale possono offrire insight preziosi sui trend di mercato e sui comportamenti dei consumatori. Un buon agente può anche aiutare a navigare le sfide culturali e linguistiche, che sono cruciali per una comunicazione efficace.

    Rete Distributiva e Formazione Vendita

    Riorganizzare la rete distributiva può includere l’esplorazione di canali di vendita online, che sono diventati sempre più importanti. Ad esempio, una PMI che produce gadget tecnologici potrebbe beneficiare enormemente della vendita tramite e-commerce piuttosto che solo tramite distributori fisici.

    Per la formazione della rete vendita, è importante non solo trasmettere conoscenze sul prodotto, ma anche fornire formazione sulle tecniche di vendita e sulle peculiarità culturali del mercato target.

    Formazione rete vendita estera

    Ideare e produrre un prodotto vincente non significa automaticamente avere successo sul mercato. Soprattutto quando un prodotto ha delle caratteristiche innovative, è fondamentale che la rete vendita approcci il mercato in una maniera corretta e sia in grado di individuare e comunicare adeguatamente il valore del prodotto facendo leva non solo sulle relazioni personali ma anche e forse soprattutto sui vantaggi competitivi percepiti e sulle leve psicologiche legate al processo d’acquisto. In questa fase si consiglia alle aziende di supportare la formazione della rete vendita, condividendo anche concetti di neuromarketing avanzato e psicologia comportamentale, individuando così le leve promozionali rilevanti.

    Lead generation multilingua

    Nel processo di lead generation, è cruciale adattare il messaggio e il tono alla cultura locale. Per esempio, una campagna pubblicitaria per un servizio di consulenza aziendale dovrebbe enfatizzare diversi aspetti del servizio a seconda che si rivolga al mercato europeo, asiatico o americano. L’uso di piattaforme social specifiche per ogni paese, come WeChat in Cina o Line in Giappone, può aumentare notevolmente l’efficacia delle campagne di lead generation.

    Non è importante il numero di leads, ma è la qualità degli stessi a fare la differenza e generare profitto.

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