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Video che vendono all’estero: guida strategica – Develed

In questi anni abbiamo avuto la capacità e la fortuna di realizzare video che su alcuni canali hanno raggiunto oltre 22 milioni di visualizzazioni organiche e che sono tutt’ora in crescita.

Non sono questi però i video prodotto che realmente vendono e che sono utili nelle dinamiche commerciali B2B di prodotti tecnici.

I vari video da milioni di visualizzazioni che abbiamo creato sono sicuramente serviti a generare brand e product awareness a basso costo e supportare indirettamente l’attività commerciale. Chi lavora nel mondo della comunicazione sa bene che la viralità nasce da dinamiche non totalmente controllabili/progettabili a monte quindi non è possibile basare la propria strategia di crescita avendo come obiettivo la viralità dei contenuti.

Nei nostri oltre 20 anni di esperienza sui mercati esteri, per un’azienda che produce prodotti tecnici ad alto valore aggiunto, i video che convertono maggiormente sono quelli tecnico commerciali che spesso, contrariamente a quello che si pensa, hanno una durata anche superiore ai 5 minuti.

In questo articolo approfondiremo l’utilità di questa tipologia di contenuti e daremo alcuni consigli su come realizzarli.

Principali vantaggi dei video tecnico commerciali per le vendite estere B2B di prodotti tecnici
Consigli per la realizzazione di questa tipologia di video da parte di PMI che producono o commercializzano prodotti tecnici

Prima di entrare nel dettaglio ci tengo a sottolineare la consapevolezza che “ogni mercato è differente”. Questa affermazione è sicuramente vera ma al contempo, lavorando in diversi settori, dalla componentistica per la nautica da diporto ai prodotti chimici e molto altro, possiamo affermare che ci sono delle linee guida applicabili in tutti i contesti, a prescindere dal prodotto.

Principali vantaggi dei video tecnico commerciali per le vendite estere B2B di prodotti tecnici

Comprensione approfondita e ridefinizione del modello di presentazione prodotto

Il percorso che porta alla realizzazione di un video performante su un mercato estero porta sempre alla messa in discussione dello status quo ed alla ri-strutturazione/personalizzazione del modello di vendita. Questo percorso riaccende anche l’entusiasmo dei commerciali e la motivazione e fornisce strumenti freschi ed aggiornati a chi lavora sul campo.

Impostazione di un processo commerciale

L’analisi del processo di presentazione prodotto attuale e la ridefinizione/ottimizzazione dello stesso per la creazione di un video tecnico commerciale, fa emergere dei processi ricorrenti che possono essere poi sfruttati per il lancio di nuovi prodotti.

Scalabilità a basso costo dell’attività commerciale sui mercati esteri

È ovvio che i commerciali o gli export manager non possono essere dappertutto. Ci sono evidenti limitazioni di organico, fisiche e di budget. A queste si aggiungono i costi legati a spostamenti internazionali che su alcuni mercati specifici possono ammontare a svariati migliaia di franchi/euro. Realizzare un contenuto video tecnico commerciale che performa non sostituirà certo l’attività commerciale in presenta ma è un valido supporto che, se ben strutturato e divulgato, consente di portare avanti in maniera significativa una parte della promozione di prodotto a bassissimo costo.

Riduzione drastica del tempo dedicato al lancio di nuovi prodotti

Nel caso del lancio internazionale di nuovi prodotti, un video tecnico commerciale performance accelera notevolmente il raggiungimento degli obiettivi commerciali ed a volte può sostituirsi integralmente alla priva fase di promozione in persona generando vendita da remoto. In questo caso molto dipende dalla tipologia di prodotto. Occorre valutate i casi singoli.

Consigli per la realizzazione di video tecnico commerciali per i mercati esteri da parte di PMI che producono o commercializzano prodotti tecnici

Mettere alla testa del progetto delle figure commerciali con forte esperienza sui mercati esteri affiancate dal marketing e non viceversa come accade oggi in svariate aziende

Quando si parla di video si pensa alla comunicazione ed ai Videomaker interni o esterni. Questa tipologia di video però, per essere efficaci, e quindi portare a vendite, necessitano un cambio di prospettiva. Alla testa del progetto devono esserci delle figure commerciali estere che conoscono la specifica realtà del mercato e queste figure commerciali devono guidare il progetto affiancate dai professionisti della comunicazione. Nella realtà dei fatti, oggi nella maggior parte delle aziende avviene l’opposto, la comunicazione guida il processo. Questo porta a video con performance commerciali medio basse o nulle.

Raccogliere informazioni da molteplici fonti interne ma soprattutto da chi è sul mercato e dagli utilizzatori finali del prodotto. Non dare nulla per scontato

Nella fase iniziale di raccolta informazioni ed analisi delle tecniche e processi più performanti, è fondamentale ascoltare più voci, dal dipartimento tecnico al commerciale ed a chi gestisce i social media ad esempio ed ha rapporti con il consumatore finale. Oltre a questo, vanno ascoltati con estrema attenzione sia i commerciali esteri sia gli utilizzatori finali che utilizzano tutti i giorni il vostro prodotto. Questo fornirà una quadro più variegato ed approfondito ma soprattutto contestualizzato del mercato estero nel quale si vuole vendere.

Mettere in discussione il modello di promozione legato al mercato locale e strutturare la presentazione sul mercato di riferimento

Partire dal modello di vendita/promozione esistente va bene ma dare per scontato che lo stesso funzioni copia incolla in un mercato estero è un grave errore ampiamente commesso da molte realtà. Spesso i vantaggi percepiti in un determinato mercato sono differenti o hanno differente impatto in un mercato estero.

Quando possibile, umanizzare la comunicazione e darle un volto

Dalla nostra esperienza nella realizzazione di questa tipologia di video per diverse tipologie di prodotto, i tassi di conversione aumentano quando il contenuto video è realizzato con la presenza di una persona. Ovviamente l’azienda deve identificare la persona corretta con la predisposizione per questa tipologia di attività e la disponibilità ad essere coinvolto in prima persona.

Badare alla sostanza non alla forma

Dimenticate grosse spese in Videomaker o tecnologia sofisticate, ricami grafici o altri costi legati alla pura forma. Per essere efficaci e credibili, questa tipologia di contenuti devono essere spontanei sia nella forma sia nel “succo del messaggio”. L’ecosistema digitale è sovraccarico di qualsiasi tipo di contenuto, il consumatore cliente, anche e soprattutto B2B, vuole contenuti che vadano al punto senza ricami. Questo approccio consente inoltre all’azienda di creare molteplici contenuti in parziale autonomia e tagliando i costi di Videomaker o attrezzature speciali. I video che negli anni abbiamo realizzato e che hanno performato di più sono stati tutti realizzati con attrezzature semplici e tempi contenuti. Il lavoro rilevante è stato quello dell’analisi e progettazione a monte dei contenuti.

Per mettere in piedi un’attività di creazione contenuti strutturata come sopra, occorre spesso un cambio di prospettiva e di cultura aziendale, lo stesso cambio che viene imposto alle realtà imprenditoriali quando si dedicano allo sviluppo di mercati esteri che hanno dinamiche differenti dal proprio mercato.

Il nostro Team è specializzato nell’affiancare e supportare le PMI che vogliono espandersi all’estero, lavorando sia sul fronte della comunicazione mirata per i mercati esteri sia, quando richiesto, sulla strategia commerciale.

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