L’importanza di trovare clienti internazionali
Trovare clienti all’estero non significa solo espandere il business, ma significa anche mettere in sicurezza il business esistente.
Le aziende troppo focalizzate sulle vendite sul mercato locale spesso subiscono variazioni rilevanti di fatturato quando la nazione di riferimento è in oggettiva recessione economica.
In quella congiuntura c’è poco da fare e per attendere che la crisi passi, occorre essere solidi economicamente.
Avere clienti in altre nazioni significa differenziare il rischio, avere un mercato di sbocco secondario nel caso il proprio mercato non stia performando bene. Oltre a questo aspetto, trovare clienti esteri da all’azienda tre vantaggi aggiuntivi:
- Aumentare la propria autorevolezza di fronte ai clienti esistenti. Miglioramento della percezione del brand;
- Avere una fonte ulteriore di apprendimento per sviluppare nuovi prodotti;
- Essere più appetibili da fondi e gruppi di impresa per un eventuale M&A (fusione o acquisizione).
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Strategie di ricerca online: LinkedIn, fiere digitali, B2B marketplaces, ricerca con piattaforme di Intelligenza Artificiale
Le principali strategie applicabili per trovare clienti esteri dipendono dalla maturità dell’azienda sui mercati internazionali.
Possiamo schematizzare queste aziende in 3 scenari al mercato estero:
- Le aziende che sono già strutturate e ben presenti sui mercati esteri anche con proprie filiali locali;
- Le aziende che sono focalizzate sul mercato nazionale e vendono regolarmente una buona parte dei prodotti sui mercati esteri tramite distributori o/e importatori;
- Le aziende che sono focalizzate sul mercato nazionale e vendono all’estero occasionalmente sulla base di richieste che ricevono in maniera occasionale e passiva (form, passaparola, fiere).
In tutti e 3 i casi esistono degli strumenti e tecniche per trovare nuovi clienti all’estero. Elenco qui le principali suddividendole in approcci di ricerca nuovi clienti esteri a basso costo o alto costo.
1. Come trovare nuovi clienti all’estero – approccio A BASSO COSTO
Alcuni strumenti digitali consentono oggi di trovare identificare potenziali clienti esteri da remoto ed aprire un dialogo al fine di organizzare un incontro con la propria forza vendita o addirittura vendere direttamente.
Se utilizzati nella maniera opportuna questi strumenti rappresentano un valido complemento all’attività di prospecting classica.
Tra i principali strumenti digitali elenchiamo in ordine di efficacia:
- Meta
- Youtube
- Motori di ricerca basati sull’AI Intelligenza Artificiale
Questi strumenti devono essere utilizzati in maniera innovativa al fine di divenire un “commerciale digitale”. Utilizzarli passivamente in maniera classica non porta risultati ed anzi è una perdita di tempo e risorse.
Oltre a questi strumenti digitali, sono molto performanti le seguenti strategie:
- Stimolare il passaparola che parte da clienti esistenti
- Chiedere a fornitori che già sono attivi su determinati mercati esteri di interesse
- Collaborare con agenti multimandatari attivi sulla nazione estera di interesse
2. Come trovare nuovi clienti all’estero – approccio AD ALTO COSTO
Tra gli approcci ad alto costo esistono:
- Partecipazione a fiere o eventi rilevanti per il settore
- Intervento a pagamento come relatori in eventi di settore
- Assumere personale diretto in loco
- Aprire filiali in loco
- Missioni imprenditoriali supportate da enti governativi
- Viaggi (cald call) ad opera dei propri export manager
- Pubblicità a pagamento su riviste di settore estere o su media televisivi esteri
Negli anni, lavorando lato azienda ho avuto modo di testare l’efficacia delle missioni imprenditoriali organizzate da enti governativi, la mia conclusione è che spesso non si ottengono i risultati desiderati.
Strategie offline: fiere, missioni commerciali, agenzie
Fiere e missioni imprenditoriali rappresentano spesso un necessario trampolino di lancio e testa d’ariete quando l’azienda si affaccia per la prima volta su di un determinato mercato estero.
Il mio consiglio è quello di partecipare a questi eventi per 2 o 3 anni e poi, una volta comprese le dinamiche ed individuati gli attori del mercato, utilizzare tali risorse in altre direzioni sempre su quel mercato.
I vantaggi di un approccio multicanale
Spesso non esiste un’unica strategia per trovare clienti esteri. La multicanalità rappresenta una strategia ibrida che consente di esplorare a basso costo e gradualmente i vari mercati esteri per poi concentrare gli sforzi (risorse umane ed economiche) sulle strategie e sulle tecniche più performanti.
Un consiglio è partire con un’esplorazione da remoto con l’utilizzo dei canali digitali ed effettuare missioni o fiere quando si è compreso meglio il mercato sul quale si vuole puntare.
Come valutare i potenziali clienti e costruire relazioni
Per valutare potenziali clienti su un nuovo mercato estero si può procedere come segue a seconda del mercato e della propria struttura aziendale.
- Mappare la presenza online (capillarità e forza del brand)
- Trovare informazioni di fatturato
- Verificare in LinkedIn tipologia di risorse umane presenti in azienda
- Chiedere informazioni a partner locali o propri fornitori che già operano su tale mercato estero
- Chiedere informazioni alle assicurazioni sul credito
La costruzione di una relazione oggi può partire anche online. È però fondamentale mettere al centro appena possibile la relazione diretta “face to face” perché nel commerciale la relazione umana la fa ancora da padrona in quasi tutti i settori.
Hai una strategia aziendale che ti permette di trovare partner all’estero?
