In questi anni abbiamo raccolto il feedback e le testimonianze dirette di proprietari e manager di PMI manifatturiere che hanno avuto grande successo sui mercati esteri.
Questo articolo sintetizza alcune delle principali problematiche ed indica le soluzioni che sono state adottate da queste aziende per aumentare le vendite sui mercati internazionali e non solo.
- PROBLEMA: il team commerciale è poco presente sui mercati di riferimento e gestisce il mercato estero solo a livello di gestione degli ordini in ingresso, mantenendo un approccio reattivo rispetto ai clienti e non approfondendo la conoscenza delle dinamiche locali. Questo approccio passivo/reattivo alla vendita è molto diffuso e porta da un lato alla stagnazione del fatturato, alla dipendenza estrema dai cicli economici ed al rischio di perdere i clienti.
- SOLUZIONE: a seconda della rilevanza del mercato, investire in un piano di gestione e sviluppo commerciale che preveda delle visite regolari sul mercato estero di riferimento, visite presso clienti esistenti e potenziali clienti ma anche visite ad attori della catena del valore diversi dai clienti come brand ambassador o influencer di settore.
- PROBLEMA: timore di cambiare la rete distributiva estera quando questa è consolidata da anni ma il fatturato non cresce o addirittura è in declino ed partner commerciali esteri attuali sono lenti nell’introduzione di nuovi prodotti sul mercato.
- SOLUZIONE: aumentare la conoscenza del mercato e di tutti gli attori della propria catena del valore al fine di identificare altri potenziali partner distributivi. Una lezione importante che hanno condiviso con noi i manager di successo è che non è possibile aspettarsi cambiamenti comportamentali radicali da partner commerciali che hanno una visione oramai consolidata del proprio fornitore. La soluzione che ha dimostrato il maggior tasso di successo è quella di cambiare partner commerciali anche se in una prima fase questa operazione può sembrare molto rischiosa.
- PROBLEMA: l’impostazione della forza lavoro della PMI è basata su risorse selezionate e cresciute sul mercato locale e non inclini a gestire le dinamiche dei mercati esteri. Spesso, nei casi estremi, queste PMI tentano, forzatamente, di ricondurre la gestione dei mercati esteri alla gestione del mercato locale e questo comportamento ovviamente fa si che ci siano problematiche di comunicazione con i partner commerciali, problematiche di prodotto, etichettatura, tempi di consegna, assistenza tecnica.
- SOLUZIONE: creare un team di lavoro dedicato ai mercati esteri che sia predisposto a comprendere e gestire le dinamiche differenti e proprie di ciascuna nazione al fine di massimizzare i profitti e la brand awareness. Questo team deve avere potere decisionale per evitare di trovarsi nel filtro/imbuto di dover ricevere approvazioni da chi non conosce le dinamiche dei mercati esteri.
- PROBLEMA: tutta la comunicazione aziendale (istituzionale, digitale, social media etc) è curata da personale interno alla PMI che non ha avuto modo di comprendere le reali dinamiche comunicative proprie di altre nazioni. Questo porta a pensare che la comunicazione che la PMI effettua sul mercato locale possa avere valore anche per i mercati esteri ma nei fatti non è cosí.
- SOLUZIONE: creare un team di lavoro interno che faccia in modo che chi si occupa di comunicazione sia a strettissimo contatto con chi vende all’estero (area manager, sales manager, export director).
Seppur queste indicazioni possano all’apparenza sembrare scontate, la realtà dei fatti è che il fatturato di moltissime PMI fatica a decollare all’estero proprio per le problematiche sopra elencate.
