L’importanza di una strategia social media efficace
Il 90% delle strategie di social media marketing utilizzate oggi dalle aziende non sono efficaci e, al contrario, portano all’impresa costi e perdite di tempo.
Vediamo il perché e come deve essere strutturata una strategia dei social media in grado di garantire risultati concreti.
Analizzando i canali social media di varie aziende emerge che l’approccio verso il visitatore è passivo (stile sito web vetrina). Non esiste un vero dialogo con il potenziale cliente, non è previsto un reale scambio di valore, è una comunicazione unidirezionale sorda.
Per definizione i social media, gestiti correttamente, dovrebbero essere un luogo di dialogo e di scambio di informazioni dove chi ha qualcosa da comunicare dialoga con uno o più interlocutori.
Interpretare ed utilizzare questi canali online solo come vetrina, oltre ad essere una perdita di tempo può portare un danno di immagine e reputazione.
Ma perché avviene questo? Perché la maggioranza delle aziende che utilizzano i social media non ne sfruttano le potenzialità?
Le ragioni sono molteplici ma ne citiamo almeno 3 importanti:
- All’interno dell’azienda non si è ancora compreso appieno come sfruttare tali canali di comunicazione;
- L’agenzia di social media marketing esterna alla quale si ha affidato il lavoro non ha lo stile o le competenze per comprendere e raccontare il prodotto;
- L’azienda, soffocata dalla routine, non fornisce all’agenzia social media marketing o alla risorsa interna le informazioni necessarie e sufficienti per creare uno storytelling che funzioni.
Se si vuole sfruttare appieno queste nuove leve digitali, è fondamentale una gestione professionale dei social media aziendali, sviluppando competenze interne o esternalizzando ad agenzie marketing specializzate in gestione dei social media, ancor meglio se con esperienze verticali nel settore di riferimento.
Una strategia social media in grado di garantire risultati concreti deve prevedere un dialogo reale con l’utente, uno scambio di valore non falsato.
Occorre anche non “essere ingessati” nel modo di comunicare e sapersi metter in gioco con un linguaggio di comunicazione più dinamico e giovane (a seconda del canale Meta, TikTok, Linkedin etc).
I 5 tipi di strategie social più comuni nel B2B e quella che performa meglio per prodotti tecnici
- Thought Leadership
Posizionare personale dell’azienda idoneo al ruolo, come riferimento autorevole su tematiche chiave del settore: suggerimenti, trend, visione strategica, educazione del mercato.
- Lead Generation
Sfruttare i social media per generare contatti qualificati tramite contenuti ingaggianti atti a spingere il target a fornire i propri dati e richiedere informazioni
- Brand Awareness & Posizionamento
Rafforzare notorietà e percezione del marchio: valori, differenziazione, purpose, qualità, affidabilità. Meno commerciale ma più identitario.
- Employer Branding
Attrarre professionisti specializzati mostrando online cultura aziendale, persone, progetti, ambiente di lavoro, crescita professionale.
- Supporto alle vendite o Sales Enablement
Supportare il processo commerciale con contenuti utili per i potenziali clienti: case study, applicazioni reali di prodotto, domande frequenti, esperienze reali di clienti reali.
Per prodotti tecnici venduti B2B la strategia social media marketing più performante non è una sola ma il mix dei seguenti approcci, in ordine di impatto e rilevanza:
Thought Leadership con taglio tecnico genuino
La più efficace
- Spiega perché una soluzione funziona meglio mostrandola in azione su una sfida specifica;
- Educazione tecnica, standard, errori comuni, confronti;
- Costruisce fiducia prima ancora della trattativa.
Questa strategia di contenuto per i social media risulta molto efficace quando il ciclo di vendita è lungo e comporta delle valutazioni razionali.
Sales Enablement (mostrare casi reali)
- Identificare il problema, spiegare la soluzione e mostrare il risultato;
- Questa tipologia di contenuti possono essere sicuramente usati dal commerciale per convincere nuovi clienti;
- Questa strategia di social media marketing minimizza attriti e accelera la decisione del potenziale cliente.
Brand Positioning (credibilità tecnica)
Che è diverso da awareness generica, ma punta su:
- Qualità, affidabilità, test reali, certificazioni ufficiali rilasciate da entità accreditate, processi;
- Competenze dell’azienda acquisite in vari anni di attività sul campo.
Questa strategia di contenuti serve principalmente a giustificare prezzi più alti rispetto alla concorrenza.
Lead Generation focalizzata su target ben definiti
La lead generation funziona bene solo se:
- Il target è molto chiaro;
- I contenuti sono di alto valore. Non scala bene senza autorevolezza già costruita.
Volendo identificare due strategie di contenuti vincenti per prodotti tecnici, sono sicuramente vincenti competenza dimostrata + applicazione reale, non la frequenza né lo storytelling “emotivo”. Lo storytelling emotivo si inserisce bene come valore aggiunto successivo quando la base di credibilità è già molto alta e consolidata nel tempo.
Vantaggi e benefici del social media marketing per un’azienda
I 6 principali vantaggi competitivi e benefici che l’azienda ottiene se riesce a mettere in pista una strategia di social media marketing efficace sono i seguenti:
- Identificazione e risoluzione immediata di eventuali problematiche tecniche o reclami più o meno fondati provenienti dagli utilizzatori del prodotto;
- Aumento della credibilità dell’azienda e della reputazione;
- Supportare la rete vendita comunicando B2C anche se il prodotto viene venduto B2B;
- Possibilità di promuovere, con investimenti contenuti, prodotti secondari altrimenti abbandonati e dimenticati all’interno del catalogo;
- Accelerare la diffusione di informazioni su un prodotto (esempio lancio internazionale di un nuovo prodotto);
- Apprendimento di informazioni di mercato utili allo sviluppo di un nuovo prodotto.
Come creare un piano editoriale per i social media aziendali
Ecco le 3 regole d’oro per creare un piano editoriale in grado di fare la differenza rispetto ai competitor:
- Nei social media ascolta e dialoga con l’utilizzatore finale del tuo prodotto anche se il tuo business è B2B. Il vero decisore finale e l’attore in grado di cambiare il destino del tuo prodotto è lui.
- Raccogli informazioni in azienda da più fonti, non solo nel marketing ma soprattutto da chi è sul campo come i responsabili commerciali, agenti, direttori commerciali.
- Non cercare la perfezione estetica nei tuoi post sui social media, cerca di comunicare valore anche se devi sacrificare l’estetica (grafica/design). Il successo degli influencer è fatto di trasparenza e di comunicazione cruda e diretta. Non dimenticarlo.
In questo articolo il focus è stato sulle strategie social media marketing ideali per prodotti tecnici con alto valore aggiunto. Le dinamiche di storytelling di questi prodotti differiscono dalla narrazione di prodotti di consumo.
La divisione Marketing e Comunicazione di Develed Sagl si pone a fianco dei clienti come agenzia in grado di offrire una gestione professionale dei social media aziendali, dialogando con tutte le funzioni aziendali.
