Internazionalizzare: come le PMI possono creare strategie di successo all’estero con risorse contenute

Internazionalizzare: come le PMI possono creare strategie di successo all’estero con risorse contenute

L’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese ha testimoniato negli ultimi anni cambiamenti significativi rispetto ai classici modelli di sviluppo del business. La velocità del mercato, la globalizzazione e soprattutto la facilità di diffusione delle informazioni attraverso i canali digitali hanno aumentato la competizione e stravolto modelli di business consolidati.

Allo stesso tempo questi cambiamenti hanno reso disponibili alle aziende, di qualsiasi dimensione, strumenti formidabili per aumentare la propria visibilità e generare profitti anche con risorse limitate.

La chiave del successo per moltissime realtà imprenditoriali nazionali ed internazionali è rappresentata oggi dalla realizzazione di strategie per competere efficacemente con i competitor digitali e non, selezionando il miglior mix di strumenti digitali integrati nella strategia commerciale, utili a raggiungere gli obiettivi di acquisizione cliente e di Customer retention.

Per esportare occorre che i prodotti ed i processi siamo idonei ma ancor prima è fondamentale che la mentalità diffusa nell’azienda sia orientata all’Export e pronta ad un cambio di visione importante rispetto alle dinamiche di vendita sul mercato Italia.

Di seguito elenchiamo e dettagliamo alcuni aspetti da considerare nell’implementazione della strategia per l’espansione internazionale:
  1. Definizione della strategia export
  2. Temporary export manager
  3. Identificazione e selezione degli agenti multimandatari mercato estero
  4. Identificazione e organizzazione della rete distributiva
  5. Formazione rete vendita estera
  6. Missioni commerciali sui mercati esteri
  7. Lead generation mirata e multilingua
  8. Attività di promoter di prodotto in lingua Locale
Definizione della strategia export

Prima di realizzare un piano strategico, bisognerà analizzare l’attuale modello di export ed identificare concrete opportunità di crescita. Subito dopo questa fase iniziale di analisi potrà essere redatto un piano strategico completo di azioni operative che variano a seconda degli obiettivi concordati. Questa fase rappresenta un momento formativo anche per le risorse interne all’azienda, che vengono esposte a nuovi stimoli e con le quali si condividono approcci al mercato applicati da altre realtà imprenditoriali.

Temporary export manager

L’attività di temporary export manager, darà inzio a una nuova figura, fondamentale per lo sviluppo del business nei mercati esteri; verrà designato un export manager che agirà per conto dell’azienda per costruire la strategia, la rete di vendita e finalizzare le trattative commerciali. Spesso questo avviene in affiancamento alla forza vendita esistente. L’attività di Temporary Export Manager può essere full time o part time a seconda delle necessità dell’azienda.

Identificazione e selezione degli agenti multimandatari mercato estero

Molte realtà imprenditoriali si affidano ad agenti multimandatari – rappresentanti multimarca che operano direttamente sui mercati esteri. Si tratta spesso di professionisti che viaggiano frequentemente sul territorio di riferimento oppure di personale locale che vive continuativamente nella nazione di interesse. L’impresa ha il compito di identificare, valutare e selezionare agenti – rappresentanti attivi sui mercati esteri di riferimento.

Identificazione ed organizzazione della rete distributiva

A causa dei cambiamenti radicali dei modelli di vendita e di comunicazione/promozione, sempre più spesso le reti vendita consolidate, presenti sui mercati di riferimento, diventano obsolete perchè adottano schemi commerciali non più adatti al nuovo contesto sociale ed economico. In questi casi diventa indispensabile riorganizzare la rete commerciale, identificando e ridefinendo il network distributivo.

Formazione rete vendita estera

Ideare e produrre un prodotto vincente non significa automaticamente avere successo sul mercato. Soprattutto quando un prodotto ha delle caratteristiche innovative, è fondamentale che la rete vendita approcci il mercato in una maniera corretta e sia in grado di individuare e comunicare adeguatamente il valore del prodotto facendo leva non solo sulle relazioni personali ma anche e forse soprattutto sui vantaggi competitivi percepiti e sulle leve psicologiche legate al processo d’acquisto. In questa fase si consiglia alle aziende di supportare la formazione della rete vendita, condividendo anche concetti di neuromarketing avanzato e psicologia comportamentale, individuando così le leve promozionali rilevanti.

Lead generation mirata e multilingua

Con l’attività di Lead Generation si crea interesse sulla marca/brand e sul prodotto/servizio specifico utilizzando le leve di marketing idonee al prodotto/servizio oggetto della promozione. Le leads, in una prima fase, sono delle richieste di interesse verso il prodotto o servizio, ma che nel tempo si possono trasformare in conversione (vendita o altro goal).

Non è importante il numero di leads, ma è la qualità degli stessi a fare la differenza e generare profitto.