Quale valore può portare una consulenza per l’internazionalizzazione ad un’impresa che già esporta all’estero in maniera più o meno strutturata? Quale processo di internazionalizzazione consente di creare un mercato estero stabile ed affermare il proprio brand in maniera solida?
In questo articolo affronteremo il tema sempre più attuale dell’internazionalizzazione delle imprese, evidenziando alcuni aspetti fondamentali legati alla necessità di elaborare strategie di internazionalizzazione mirate avvalendosi della consulenza di esperti del settore.
Cos’è l’internazionalizzazione d’impresa?
Il termine internazionalizzazione è oggi abusato nel mondo delle imprese. Molte realtà aziendali vendono all’estero in maniera occasionale e non strutturata, grazie a marketplace online o a rapporti di distribuzione non continuativi nati da incontri avvenuti principalmente in occasione di fiere o tramite il supporto di varie tipologie di intermediari – consulenti.
Un’attività di internazionalizzazione delle aziende così strutturata è molto rischiosa in quanto l’impresa non è realmente radicata nel mercato estero di sbocco.
Il vero obiettivo dell’internazionalizzazione delle imprese dovrebbe essere quello di creare mercati rilevanti e ben strutturati nei quali l’azienda ed il suo brand siano conosciuti nel territorio, sia tra i distributori locali sia nella mente dell’utilizzatore – consumatore finale.
L’internazionalizzazione delle aziende italiane o svizzere dovrebbe seguire un percorso e un processo ben definito e dovrebbe avere KPI specifici attraverso i quali valutare l’efficacia della strategia intrapresa.
Il processo di internazionalizzazione classico
Come anticipato all’inizio dell’articolo, il processo di internazionalizzazione delle imprese, soprattutto delle PMI, ha spesso inizio grazie ad uno o più dei seguenti eventi:
- Incontro di potenziali distributori in occasione di fiere nazionali o internazionali
- Intermediazione di consulenti tecnici che raccomandano il prodotto a clienti esteri.
- Intermediazione di agenti e/o rappresentanti.
- Richiesta diretta da parte di un distributore estero che cerca un fornitore per un prodotto specifico.
- Lavoro sul campo da parte di figure come export manager o promotori di prodotto in grado di parlare le lingue.
- Vendite più o meno strutturate effettuate tramite e-commerce di proprietà o marketplace.
Grazie alla combinazione delle suddette attività, molte aziende iniziano un graduale processo di internazionalizzazione che nell’arco degli anni le porterà a vendere in vari stati esteri.
Tutte queste attività sono corrette e necessarie ma spesso la PMI è talmente presa nella gestione dell’operatività che subisce passiva questi eventi senza una reale strategia alle spalle e senza porsi obiettivi misurabili, soprattutto in termini di riconoscimento di marca sul mercato estero di sbocco.
Insistiamo sul tema del posizionamento e della necessità di radicare la marca sul mercato estero in quanto è la penetrazione del brand nella mente del consumatore finale che supporta l’azienda nei momenti di crisi. Ad esempio, la perdita dell’importatore principale o di una catena di distribuzione estera che genera una buona parte del fatturato estero.
Vendere dei container di prodotti a Dubai era in passato un obiettivo per molte PMI ma questa tipologia di vendite era occasionale e non supportata. Molte aziende che hanno fatto in passato la fortuna con vendite passive su questi mercati si sono poi ritrovate da un giorno all’altro a veder scomparire totalmente quel fatturato e ad non essere più in grado di ripartire.
Per tale ragione il processo di internazionalizzazione delle PMI deve essere strutturato avendo ben chiaro che uno degli obiettivi principali è la brand awareness da cui deriva la fedeltà alla marca da parte dell’utilizzatore – consumatore finale.
Come funziona la consulenza per l’internazionalizzazione: il metodo Develed
L’approccio di Develed all’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese non segue un percorso o dei modelli standardizzati ma si sviluppa a seconda delle reali esigenze e caratteristiche del cliente e della situazione specifica del mercato di sbocco.
Develed offre una consulenza all’internazionalizzazione delle imprese che mira ad individuare le criticità e ad implementare, insieme al cliente, delle soluzioni concrete e misurabili.
I progetti che seguiamo sono quindi di diversa tipologia, durata e profondità di intervento. Si va dalla più ampia consulenza strategica per l’internazionalizzazione fino ad arrivare a collaborazioni che ci vedono direttamente attivi e/o presenti sul mercato estero per conto ed in nome del cliente.
Il nostro pragmatismo e la nostra esperienza sul campo fanno la differenza rispetto ad altre società che si occupano di internazionalizzazione.
Develed è una società di consulenza per l’internazionalizzazione che crede ancora che il duro lavoro e la perseveranza, uniti ad una buona visione, costituiscano le leve principali del successo del processo di espansione all’estero.
Nell’arco degli ultimi 15 anni, il team Develed ha fornito consulenza per l’internazionalizzazione a diverse tipologie di aziende. Abbiamo affiancato PMI attive nei settori Edilizia, Chimica, alimentare di qualità, servizi di progettazione (ingegneria, architettura e design industriale), software, macchinari tecnici, elementi d’arredo, accessori per la casa, componentistica navale, ricambistica per cucine industriali, macchinari e servizi per la prototipazione rapida, industria della grafite e del litio, biomedicale, utensili per dentisti, strumenti di misura per linee di produzione.
Develed ha accumulato particolare esperienza nell’assistenza alla imprese per internazionalizzazione negli Usa, Canada, UK, Irlanda.
Leggi alcuni dei nostri casi di successo.
Obiettivi della consulenza
Gli obiettivi della consulenza per l’internazionalizzazione possono essere diversi.
Di seguito citiamo le principali esigenze delle aziende che attivano una consulenza con Develed:
- Definizione di una strategia innovativa per l’espansione in un nuovo mercato estero.
- Analisi delle basse performance su un mercato estero già avviato ed individuazione di una strategia correttiva.
- Ricerca e selezione di consulenti tecnici su mercati esteri.
- Ricerca e selezione di agenti plurimandatari su mercati esteri – reti vendita.
- Ricerca e selezione di personale diretto sui mercati esteri.
- Individuazione di importatori e distributori per vendere all’estero.
- Ricerca di partner commerciali per joint venture sui mercati esteri.
- Ricerca e selezione di promotori di prodotto.
- Supporto alla partecipazione a fiere sui mercati esteri.
- Strategia di vendita online per l’internazionalizzazione.
- Ottimizzazione della strategia digitale globale al fine di migliorare la reputazione del brand sui mercati esteri.
Costo della consulenza
Il costo della consulenza per l’internazionalizzazione è strettamente legato alla tipologia, durata ed intensità dell’attività concordata.
Non lavorando a pacchetti standardizzati, Develed è in grado di soddisfare le più svariate esigenze sia di PMI sia di aziende di grandi aziende.
Develed offre anche supporto attraverso progetti pilota e progetti per l’internazionalizzazione strutturati in fasi graduali. Con questo approccio a step, il cliente è in grado di gestire costi e budget verificando gradualmente l’efficacia del lavoro svolto ed investendo di conseguenza.
Un esempio di progetto di internazionalizzazione per cui Develed ha curato la consulenza
Un esempio recente e rilevante di internazionalizzazione di una PMI Lombarda è quello di un’azienda attiva nel settore dei prodotti chimici per l’impermeabilizzazione.
Obiettivo della consulenza era identificare ed attivare nuovi distributori e importatori su mercati esteri dove l’azienda non era ancora attiva a livello commerciale.
Questo progetto in campo la divisione digital marketing ed il team di export manager di Develed.
Il progetto, iniziato nel 2018, ha portato ad avviare collaborazioni con nuovi importatori nei seguenti mercati: Slovenia, Canada, Estonia, Regno Unito, Irlanda, Nuova Zelanda, Mauritius. La collaborazione con il cliente è tutt’ora attiva.
Leggi di più sul nostro approccio all’internazionalizzazione.
Articolo a cura di Dr. Giuseppe Maffei – CEO di Develed Sagl ed esperto in International Business Development
