La strategia che protegge le PMI dai rischi dei distributori
Quando una piccola media impresa può affermare che un mercato estero è realmente consolidato?
La risposta secca alla fine è questa. Un mercato è realmente consolidato quando l’azienda, per esempio, perde il o i distributori, ma la domanda del proprio prodotto comunque continua ad esistere e i consumatori finali o i consumatori professionisti cercano di raggiungerti, di contattarti per capire come ottenere il tuo prodotto. I dati ci dicono che la quasi totalità delle piccole e medie imprese, si parla del 75% delle piccole e medie imprese, gestisce mercati esteri attraverso distributore, importatore unico o distributori.
Questo ovviamente è un fattore di elevatissimo rischio se l’azienda non lavora anche verso il consumatore, perché qualora il distributore, per ragioni di prezzo, o di ingresso di un nuovo concorrente, decida, da un giorno all’altro, di stoppare la vendita e la distribuzione del tuo prodotto, se la tua azienda e il tuo prodotto non sono nella mente dei consumatori, è come on/off. Il tuo mercato estero sparisce in un istante. Per questa ragione è fondamentale lavorare anche attraverso la comunicazione sui mercati per cercare di creare un dialogo, una relazione e conoscere anche l’utilizzatore del tuo prodotto.
Quando si parla oggi di comunicazione internazionale, non si parla più solo di business to business, ma si parla sempre più spesso di business to business to consumer (B2B2C), perché la parte del consumer diventa estremamente rilevante per mettere anche in sicurezza il tuo business in un mercato che non presiedi direttamente.
Se vuoi sapere come mettere in sicurezza il tuo business sui mercati esteri e rafforzare la tua immagine anche in partnership con i distributori esteri, contattaci e ti mostreremo alcuni case study di quello che abbiamo fatto negli ultimi 20 anni.
